Linkuri accesibilitate

Viorel Garaz: „Noi oferim aceeaşi calitate, pe alocuri chiar mai bună, la un preţ foarte avantajos”


Interviu la Praga cu un specialist în dezvoltarea pieţelor de la Oficiul Național al Viei și Vinului din Chișinău.

Dintre toate ţările membre ale UE, Cehia este al doilea importator de vinuri moldoveneşti, ca mărime, după Polonia. Joi, 22 octombrie, la Praga, a avut loc o importantă expoziţie de vinuri - „International Wine Show Prague”, ajunsă la a 15-a ediţie, iar Republica Moldova a participat în premieră, fiind reprezentată de 16 producători de vinuri şi divinuri, având şi cea mai numeroasă prezenţă la eveniment. Viorel Garaz, expert marketing, specialist în dezvoltarea pieţelor de la Oficiul Național al Viei și Vinului din Chișinău, a mărturisit, într-un interviu în exclusiviate pentru Europa Liberă, că Moldova încearcă acum să se afirme şi prin vinurile seci, de cea mai bună calitate, cunoscute însă mai puţin consumatorului european.

Viorel Garaz: „Aveți absolută dreptate, atunci când spuneți că am avut o prezență masivă și vreau să spun că exact acest lucru și dă roade. Pentru că anterior companiile obișnuiau să meargă la evenimente similare sau să participe la expoziții în mod individual, ceea ce îi făcea absolut invizibili, într-o atmosferă foarte aglomerată. Atunci când există producătorii mici sau țări cu renume și într-un colțișor undeva apare un producător din Republica Moldova, el practic este invizibil și nu prea reușește să facă mare lucru. De când a fost înființat Oficiul Național al Viei și Vinului, obișnuim să mergem sub umbrela brandului „Wine of Moldova”, mai multe companii, cu un stand frumos, bine organizați, toți uniform și aceasta cu adevărat va aduce roade foarte bune.”

Europa Liberă: Dar elementul nou al acestui festival, din câte am înțeles, este faptul că vinificatorii moldoveni au venit cu vinuri de înaltă și cea mai înaltă calitate, poate. Și aceasta e ceva nou pentru piața cu care mai mult sau mai puțin s-a obișnuit consumatorul din țările în care sunt prezente vinurile moldovenești.

Viorel Garaz: „Este adevărat. Sunt anumite țări tradiționale pentru Republica Moldova, cum ar fi Polonia, Cehia, Slovacia, Țările Baltice și s-a format o tradiție și deja avem și un renume de producător de vinuri demidulci sau dulci, ceea ce nu presupune o foarte bună calitate.

Noi încercăm în ultima perioadă să schimbăm această imagine proastă, de altfel, și să ne impunem cu vinurile seci care dau dovadă de o măiestrie de a produce vinuri de foarte bună calitate. Și cel puțin azi, cu siguranță, ne-a reușit pentru că cei care au reușit să deguste vinurile au rămas profund impresionați.

Am organizat și un master class la care s-au înscris persoane din timp și au fost atât importatori, distribuitori, cât și jurnaliști, bloggeri specializați în vinuri. Și au fost profund impresionați să vadă vinuri de o foarte-foarte bună calitate. Am fost bombardați cu întrebări: „Păi cum vă reușește, cum s-a întâmplat așa? Că noi vă cunoaștem într-un fel, voi de fapt sunteți altfel”. Așa este, în momentul în

Scopul nostru acum este să înlocuim vinurile de o calitate mai joasă cu vinuri de o foarte bună calitate, vinuri seci care să ne aducă faimă în toată lumea...

care suntem pe o piață prezenți, deja cu relații bine stabilite, cu importatori, cu distribuitori, cu locuri pe rafturi, credem noi că ne va fi un pic mai ușor să creștem valoarea exporturilor, nu neapărat și volumul exporturilor, pentru că ne dorim o profitabilitate mai înaltă și nu neapărat vânzări masive. Scopul nostru de bază acum este să înlocuim acele vinuri de o calitate mai joasă cu vinuri de o foarte bună calitate, vinuri seci care să ne aducă faimă în toată lumea.”

Europa Liberă: Ce e mai ușor pentru un vinificator moldovean: să producă un vin bun, de înaltă calitate, sau să-l vândă, să-l comercializeze?

Viorel Garaz: „Producerea unui vin nu este neapărat un lucru foarte ușor, fie el unul bun sau mai puțin bun, el implică muncă enormă, în special producerea unui vin foarte bun. Din această cauză noi totdeauna obișnuim să le aducem drept exemplu producătorilor noștri pe micii producători din Germania, să zicem, în care producătorul are două-trei hectare de vie, el produce unu, maxim două vinuri de o foarte bună calitate și reușește să vândă o sticlă de vin la prețul de 6-15 euro, pe când prețul unui vin exportat masiv din Republica Moldova este în jur de un euro.

Respectiv, și marja profitului este mult mai mică, munca depusă e mult mai mică, efortul la producerea vinului, investiții în echipament și în multe altele sunt mult mai mari. Acesta nu e neapărat rezultatul final, profitul net, obținut în urma producerii să fie mai mare decât al unui vinificator din Germania care își vinde vinurile la un preț mult mai bun și produce cantități de sute de ori mai mici decât produce un vinificator din Republica Moldova.

Nu ne aşteptăm la rezultate spontane în Cehia, dar este un prim pas, pentru că nu s-a mai făcut până acum...

Noi, oricum, suntem cu o tradiție nu de un an și nu de doi, suntem cu anumite capacități de producere și nu putem schimba țara peste noapte. În același timp nu ne putem schimba piețele peste noapte. Ca să intri pe o piață nouă sau să reușești să-ţi schimbi asortimentul peste noapte este un lucru imposibil. Aceasta durează. Trebuie să înţeleagă toată lumea că aceasta durează în timp şi în momentul în care participi la un eveniment şi ai contacte noi, ai cunoscut importatori şi distribuitori dintr-o anumită ţară, îţi ia cel puţin un an până la prima livrare. Este vorba de negocieri de preţuri, de condiţii contractuale, de stabilirea sortimentului, de certificarea produselor ş.a.m.d.

De aceasta noi nu ne aşteptăm la rezultate spontane în Cehia, dar este un prim pas, pentru că nu s-a mai făcut până acum. Este un prim pas ca piaţa, ca și consumatorii cehi să cunoască Republica Moldova şi din altă parte, ca un producător de vinuri seci de foarte bună calitate, cu tradiţii milenare, practic.”

Europa Liberă: Şi cum poate producătorul moldovean să convingă consumatorul european că vinul lui nu este mai rău decât vinurile unor producători cu renume sau deja acreditaţi de zeci de ani pe pieţe?

Viorel Garaz: „Culmea este că nu este mai rău, dar este şi mai bun, pe alocuri. Despre aceasta ne vorbesc multiple medalii de aur, de argint la concursurile internaţionale cu renume. În acelaşi timp, un element pur practic, cum să convingi un consumator, este să vii la el, să-i baţi la uşă şi să-i arăţi că: „Uite, omule, am un vin foarte bun, la un preţ competitiv, vei avea o calitate net superioară decât cele pe care le-ai văzut până acum, un vin care te va impresiona, te va face să gândeşti, să meditezi mult asupra acestui vin ulterior. Dar, în acelaşi timp, vei plăti mult mai puţin decât pentru un vin dintr-o ţară care şi-a făcut publicitate de-a lungul anilor şi în mare parte lucrează mai mult pe partea de imagine, nu atât pe partea de preţ şi de calitate”. Adică noi oferim aceeaşi calitate, pe alocuri chiar mai bună, la un preţ foarte avantajos. Ceea ce sper să ne reuşească într-o perioadă scurtă de timp, să penetrăm pieţe noi şi să ne schimbăm formatul pe pieţele deja existente.”

Europa Liberă: Pe de altă parte, există şi această inerţie a producătorilor moldoveni, care sunt deprinşi cu piaţa rusă, unde standardele de calitate nu sunt atât de înalte şi, într-un fel, mai au această nostalgie a pieţei estice. Dar confruntaţi cu embargoul, vrând nevrând, sunt într-un fel împinşi şi spre piaţa europeană.

După ce ruşii au introdus embargoul, am fost contactaţi de la Cancelaria de Stat a Germaniei şi au vrut să comande o anumită cantitate de vinuri pentru necesităţile de protocol ale doamnei Merkel. Noi am fost profund impresionaţi...

Viorel Garaz: „Este adevărat, a fost un duş rece, dar, din păcate, nu a fost primul şi nu ştiu dacă este şi ultimul. Călcând de mai multe ori pe aceeaşi greblă, vinificatorii şi-au învăţat lecţia şi mulţi dintre ei nu au avut de suferit atât de mult în urma ultimului embargou, unii dintre ei au pierdut 15% din piaţa de export, alţii au pierdut 20%, alţii – 30%. Dar oricum nu mai este ceea ce a fost înainte.

În acelaşi timp, a fost o perioadă în care s-a văzut o solidaritate enormă din partea autorităţilor, din partea guvernelor ţărilor europene, care s-au oferit să ne ajute în promovarea vinurilor moldoveneşti pe pieţele respective. Aşa s-a întâmplat în Germania, în România. Dacă nu greşesc, imediat după ce ruşii au introdus acest embargou, am fost contactaţi de la Cancelaria de Stat a Germaniei şi au vrut să comande o anumită cantitate de vinuri pentru necesităţile de protocol ale doamnei Merkel. Noi am fost profund impresionaţi, am mobilizat companiile, am colectat vinuri şi, respectiv, au fost exportate.

Este foarte dificil, vorbeam, companiile din Republica Moldova, în marea lor parte, sunt destul de mari şi când vorbim de 15%, atunci nu vorbim de 5-10 paleţi sau 5-10 tiruri cu camioane cu vinuri. Este vorba de cantităţi enorme, pentru că sunt companii gigant, dacă le comparăm cu cele europene. Şi este foarte dificil peste noapte să te reorientezi pe altă piaţă. De aceasta și am zis că primordial încercăm să ne dezvoltăm pe pieţele deja existente în care avem relaţii, avem parteneri. Încercăm să creştem atât volumul, cât şi valoarea exporturilor, dar lucrăm şi asupra dezvoltării pieţelor noi, pe întrarea pe pieţele noi, cum ar fi pieţele din ţările asiatice, ţările din Africa, care sunt o piaţă în dezvoltare, cu o capacitate bună de plată.”

În timp avem o creştere frumoasă, spectaculoasă pe pieţele europene şi pe pieţele noi, în acelaşi timp, înregistrăm o descreştere plus/minus în egală măsură pe pieţele tradiţionale din Est...

Europa Liberă: Şi vă reuşeşte? Cam care ar fi tendinţele?

Viorel Garaz: „Tendinţele sunt nici prea bune şi nici prea rele. Pentru că în momentul în care avem o creştere frumoasă, spectaculoasă pe pieţele europene şi pe pieţele noi, în acelaşi timp, înregistrăm o descreştere plus/minus în egală măsură pe pieţele tradiţionale din Est, cum ar fi, dacă excludem Federaţia Rusă, rămâne Kazahstanul, Belarus, Ucraina, care se confruntă cu problemele lor locale şi aceasta se răsfrânge şi asupra vânzărilor de vinuri. Respectiv, se compensează, ceea ce câştigăm pe o piaţă, pierdem în alta şi plus/minus ne aflăm într-un echilibru.”

Previous Next

XS
SM
MD
LG